『HealthTechWatch』では、ここ最近で公開されたニュースから「注目ニュース」をピックアップし、独自の視点で解説していきます。

今回注目したニュースはこちら！
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“投資家は、ヘルスケアAIスタートアップの成功はポジショニングと流通によって決まると指摘”

ヘルスケア AI の新興企業は、医療提供者、保険支払者、製薬会社の間で導入が進み、投資家の強い関心を集め続けている。

今年上半期のヘルスケア分野の資金調達案件の約58%はAI企業によるもので、過去最高のペースを記録した。

また、最近のデータによると、過去1年間で評価額が10億ドルを超えたヘルスケアAIスタートアップ企業は少なくとも10社あり、2025年には少なくとも5社が数十億ドル規模のエグジットを達成する見込みとなる。

ヘルスケア分野で注目を集めようと競い合うAI企業が多数存在する中、投資家と顧客の両方が、どのツールが価値を提供し、どのツールが役に立つというよりは誇大宣伝ばかりなのかを見極める必要がある。

Breyer Capital社のパートナー兼ヘルスケアおよびライフサイエンス部門責任者であるMorgan Cheatham氏は、AIファーストとAI対応の区別によって企業の重心が明らかになり、そこから戦略が自然に生まれると指摘した。

「AIファースト企業は計算科学を進歩させ、AIを活用した企業は実装と流通に優れています。実際には、これは二元論ではなく、むしろスペクトルであり、長続きする企業の多くは両方の要素を融合させています」とCheatham氏は説明した。

しかし、この枠組みだけでは、企業の寿命が決まるわけではない。

Cheatham氏の見解では、生き残るのは強力なポジショニングと流通力を持つ企業、つまりAIの合成、データの創出、ワークフローの合理化、ネットワークの集約といった重要なレバレッジポイントを掌握する企業だ。彼は、こうした企業が既存企業が提供に苦労する価値を生み出すと考えている。

Cheatham氏は、AIを活用した腫瘍診断のスタートアップ企業Alrtera社を取り上げた。このスタートアップ企業は、データが最初に生成され、重要な変換が行われる段階、つまり人体組織を構造化され臨床的に利用可能な知見に変換する段階に注力している。

「この変換ポイントを制御することで、Arteraはアーキテクチャ上の優位性を獲得します。生データが臨床的に実用的な情報に変換されると、診断から治療計画、そして保険償還に至るまで、下流のあらゆるワークフローがその情報に基づいて形作られます」とCheatham氏は説明した。

Cheatham氏は、 Epicのような既存企業やDoximity、R1 RCMなどの企業がヘルスケアAI分野に参入しているため、新興のスタートアップ企業が幅広さで競争するのは難しいことを覚えておくことが重要だと付け加えた。

スタートアップ企業の優位性は、現職者がなかなか到達できない地位を占めることと、現職者が簡単に真似できない分配方法を見つけることにある。 

AI駆動型臨床意思決定支援プラットフォームを提供するOpenEvidence社は、製品を臨床医に直接無料で提供し、ケアの現場で信頼を獲得し、企業の調達プロセスを迂回することで、「機敏な配布の威力を実証している」とCheatham氏は指摘した。

「競争の激しい垂直市場では、データと信頼は、断片化されたポイントソリューションよりも、集約されたプラットフォームの方が速く蓄積されます。だからこそ、崩壊ではなく統合が当然の結果となるのです。この技術的優位性と経済的な整合性の融合こそが、スタートアップが差別化できる点なのです」とCheatham氏は断言しました。

記事原文はこちら（『MedCity News』2025年9月10日掲載）
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『HealthTechWatch』の視点！

日本でもAIを活用したスタートアップが増加していますが、先行する米国市場は、多くの大手企業もAIを活用した製品化が進んでいるため、かなり激しい戦いになっています。

顧客側も、もの凄い勢いで新たなサービスが紹介され、とても全体像を把握できない状況となっています。

このような状況でスタートアップはどのようにビジネスを拡大していけばよいのか？今回の記事にはそのヒントが紹介されています。

どうしても新たなテクノロジーを手に入れると、今までにない画期的なプロダクトを開発し、他の追随できない領域を築きたくなってしまいます。

しかしスタートアップの場合、この考え方では思ったほど伸びていかないのです。

なぜなら、顧客を置いてけぼりにしやすいからです。

まず今までにない画期的なものは、顧客からすると使ったこともない未知のものとなります。しかも、聞いたことない企業から出てきたものだと、「未知の企業が、未知の製品を出した」となってしまい、多くの人は利用が伸びるのを様子見することになります。

ですので、たとえ「今までにない画期的なプロダクト」ができたとしても、いきなり売るのではなく、別のモノ、コトで顧客を集めて信頼関係を築くのが先となります。

信頼関係ができてから「今までにない画期的なプロダクト」を紹介されると、受け入れやすくなります。

今回Cheatham氏が事例を交えて伝えていることは、市場に導入する上で、普遍的で本質的な話だと言えます。AIだから特別ではないのです。

このことを理解し、先行事例から勝ち筋を学ぶことが生き残る上で最重要と言えます。

『HealthTechWatch』編集長　渡辺　武友
ヘルスビズウォッチ合同会社にて共同代表CSO。健康ビジネスにおけるマーケティングに関するコンサルティングを行う。一般社団法人 社会的健康戦略研究所の理事として、ウェルビーイングの社会実装方法の研究を行う。またウェアラブル機器、健康ビジネスモデルに関する健康メディアでの発表や、ヘルスケアITなどで講演を行う。